Business is business – każdy zna to powiedzenie. Zgodnie z nim decyzje biznesowe są podejmowane w oderwaniu od emocji czy kwestii osobistych. Zastanawiało nas jednak, czy może czynniki miękkie również mają wpływ na decyzje o lokalizacji inwestycji. Spytaliśmy więc ekspertów – przedstawicieli firmy doradczej, instytucji otoczenia biznesu oraz przedsiębiorstwa, które już zainwestowało w Lublinie – by kompleksowo spojrzeć na tę kwestię.
Przedsiębiorca szukający optymalnej lokalizacji dla swojej inwestycji zwraca uwagę na tzw. twarde, obiektywne czynniki, takie jak warunki na rynku pracy, dostępne zachęty inwestycyjne, podaż działek lub powierzchni biurowych. Czy czynniki miękkie, często subiektywne, w postaci np. korzystnego wizerunku miejsca lub nastawienia władz lokalnych mogą również wpływać na decyzję inwestora?
Agnieszka Solak, Dyrektor biura w Lublinie, Cushman & Wakefield – Zdecydowanie tak. Inwestorzy, nie tylko zagraniczni, ale także Polscy, często potrzebują wsparcia władz lokalnych – zwłaszcza na początku. Powodzenie inwestycji to nie tylko dostępność do kadry pracowniczej czy liczba absolwentów szkół wyższych, ale również szybkość w wydawaniu decyzji administracyjnych, zrozumiałe procedury, dostępność terenów inwestycyjnych czy biur. Coraz częściej inwestorzy zwracają także uwagę na jakość życia czy potencjał kulturowy danego miasta.
Wiktor Doktór, Prezes fundacji Pro Progressio – Dla inwestorów szukających optymalnej lokalizacji dla swojej działalności ważnych jest kilka elementów – jak najbardziej pierwszą kwestią są zasoby ludzkie niezbędne do prac operacyjnych, drugą kwestią jest infrastruktura – ta zależy od tego czy biznes jest produkcyjny, czy usługowy, więc pod uwagę brane są tereny inwestycyjne, powierzchnie biurowe, etc. Kolejny element, to logistyka i drogi dotarcia do danej lokalizacji. Z każdym z powyższych elementów związane są także oferty kosztowe i to zarówno z perspektywy kosztu uruchomienia działalności, jak i prowadzenia już długoterminowej działalności operacyjnej. Bardzo się cieszę, że w pytaniu padło zapytanie o elementy miękkie – są one równie istotne – ludzie kupują od ludzi i absolutnie niezbędny w procesie pozyskania nowego inwestora jest czynnik ludzki i relacje jakie uda się nawiązać podczas zarówno rozmów telefonicznych, jak i spotkań w potencjalnym miejscu ulokowania przyszłego biznesu. Atmosfera i profesjonalizm jaki prezentują sobie przedstawiciele urzędów miast, agencji rozwoju regionalnego, instytucji wspierających biznes, agencji HR czy Real Estate mają kluczowe znaczenie w procesie przekonania inwestora do włączenia lokalizacji na tak zwaną „krótką listę”. Na koniec dnia czynnik finansowy, logistyczny i ludzki mają największe znaczenie.
Zbigniew Radomski, Business Development Manager, KS engineering technology – Najważniejszym kryterium decyzyjnym naszej inwestycji w Lublinie był fakt, iż jest to moje rodzinne miasto. Lokalny patriotyzm zajmował przy instalacji naszego przedsięwzięcia kluczową rolę. Naturalnie, przed finalnym postanowieniem o wyborze miasta Lublina jako naszej przyszłej siedziby analizowaliśmy również wszystkie dostępne nam informacje na temat twardych i miękkich czynników.
Niezależnie od faktów administracyjnych i statystycznych, dużą rolę odegrały emocje powstałe podczas pierwszej naszej wizyty w Lublinie we wrześniu 2015. Profesjonalna opieka nad naszymi planami ze strony przedstawicieli miasta Lublin spowodowała pewność decyzyjną i wzrost zaufania w możliwy sukces naszych zamiarów inwestycyjnych.
Czy w procesie wyboru lokalizacji inwestycyjnej jest miejsce na efekt pierwszego wrażenia? Jaką ma on siłę?
Agnieszka Solak – Efekt pierwszego wrażenia jest ważny w każdej dziedzinie naszego życia. Nie inaczej jest w procesie wyboru lokalizacji inwestycyjnej. Duże koncerny czy też firmy z branży BPO poszukując lokalizacji dla swoich centrów często nie mają wiele czasu na poszukiwania. Właśnie dlatego pierwsze wrażenie czy też współpraca z Centrami Obsługi Inwestorów jest dla nich tak ważna. Świetnym przykładem otwartości władz lokalnych w Lublinie jest sytuacja, gdy jeden z inwestorów „dość spontanicznie” poprosił C&W o prezentację rynku lubelskiego. O godzinie 20:00 wykonałam telefon do przedstawicieli miasta i następnego dnia, o 8:30, zespół miejskich ekspertów był w pełni gotowy aby wesprzeć potencjalnego inwestora. Nie ukrywam, że zrobiło to ogromne wrażenie na moim kliencie.
Miejmy jednak świadomość że procesy decyzyjne oparte są o wiele wskaźników, więc nawet najlepsze pierwsze wrażenie nie musi oznaczać sukcesu.
Wiktor Doktór – Absolutnie tak – nic nie zastąpi pierwszego wrażenia. Inwestorem należy się profesjonalnie zająć. Pierwsze wrażenie jest nie do zastąpienia i należy dołożyć wszelkich starań, aby do jego obsługi wystawieni byli najlepsi możliwi ludzie, informacja zwrotna była kompleksowa, a sam inwestor odniósł wrażenie że trafił we właściwe ręce.
Zbigniew Radomski – Pozytywny efekt pierwszego wrażenia był ważnym czynnikiem wpływającym na naszą decyzję inwestycyjną. Profesjonalna obsługa ze strony miasta spełniła nasze oczekiwania i pozytywnie nastroiła nas do dalszej potencjalnej współpracy.
Jakie są oczekiwania potencjalnego inwestora w kontakcie bezpośrednim z samorządem w mieście?
Agnieszka Solak – Żyjemy w czasach w których oczekiwania inwestora względem samorządu są coraz większe. Konkurujące ze sobą nawzajem miasta posiadają jednostki specjalistyczne w postaci biur wsparcia inwestorów gwarantujące kompleksową obsługę i gotowość odpowiedzi niemal na każde pytanie. Inwestorzy oczekują precyzyjnych i prawdziwych informacji odnoszących się do konkretnego projektu i jego zapotrzebowania w zakresie rynku pracy oraz infrastruktury. Bardzo ważna jest także szybka reakcja samorządu, aktywność w działaniu czy też moderowanie dialogu pomiędzy samorządem a uczelniami wyższymi w celu rozwijania konkretnych umiejętności na poszczególnych kierunkach studiów.
Wiktor Doktór – Inwestor oczekuje kompleksowego „zaopiekowania się”. Potrzebuje uzyskać odpowiedzi na wszelkie pytania lub przynajmniej informacji na tyle kompletnych, aby móc zbudować sobie obraz swojej potencjalnej obecności w danej lokalizacji. Z inwestorem należy być szczerym i nie koloryzować odpowiedzi. Jeśli w danym mieście nie ma danej infrastruktury (np. lotniska), to należy o tym wprost powiedzieć. Każde miasto ma walory, które stanowią o jego wartości jako lokalizacji dla wielu grup różnych inwestorów – i to na plusach należy się skupić. Samorząd, to jedna z kluczowych organizacji, która może dostarczyć kompleksowe dane o mieście i jego otoczeniu, o konkurencji, o środowisku akademickim, jak również o ewentualnych grantach i wsparciu przy procesie rozwoju inwestycji. To w dużej mierze od samorządu, a nie prywatnych firm doradczych zależy, czy inwestor znajdzie się w danej lokalizacji.
Zbigniew Radomski – Proces wyboru lokalizacji inwestycji w naszym przypadku już na wstępie miał wyraźnego faworyta w postaci Lublina. Natomiast musieliśmy zweryfikować nasze analizy oraz przekonać się, jak może wyglądać współpraca z samorządem na miejscu. Najważniejszym oczekiwaniem był więc zawodowy profesjonalizm przedstawicieli miasta, z którymi mieliśmy kontakt i to oczekiwanie zostało spełnione.
Na ile istotne są elementy związane z jakością obsługi inwestora w mieście, np. kwalifikacje kadry, warunki lokalowe urzędu, organizacja i trafność doboru spotkań czy współpraca samorządu z instytucjami otoczenia biznesu i uczelniami?
Agnieszka Solak – Spełnienie wyżej wymienionych elementów jest kluczowe dla powodzenia inwestycji. Przedstawiciel urzędu miasta musi być partnerem do rozmowy dla doświadczonych firm konsultingowych, stąd też dobre zrozumienie języka biznesu jest kluczowe w zbudowaniu nici zrozumienia pomiędzy urzędem miasta a potencjalnymi inwestorami. Środowisko, w którym przyjmowani są inwestorzy, jest wizytówką miasta. Dobrze jak komfort i jakość przestrzeni odzwierciedla najwyższe standardy dostępne na rynku.
Wiktor Doktór – Samorząd – Urząd Miasta czy też Urząd Marszałkowski – to front dla potencjalnego inwestora. To tu jest drogowskaz do wszelkich innych instytucji, szkół, uczelni, urzędów i innych organizacji, które mogą lub powinny być włączane w proces rozmów z inwestorem. Mając to na uwadze, jest bardzo istotne jak wygląda otoczenie, w którym przyjmuje się inwestora, i kto jest wystawiony do rozmów z takim inwestorem. Zarówno teren urzędu, jak i profesjonalizm i dobre przygotowanie osób rozmawiających z inwestorem mają wpływ na to, jak miasto zostanie zapamiętane w jego oczach. Inwestor liczy na wsparcie, liczy na to, że jego wizyta będzie przebiegała sprawnie, osoby do rozmów będą dobrane właściwie i czas będzie w 100% dobrze wykorzystany. Należy planować wszelkie spotkania i ich przebieg, mając to na uwadze.
Zbigniew Radomski – Wszystkie te elementy są bardzo istotne, jednak z naszej perspektywy najistotniejszym elementem była i jest umiejętność pracowników biura obsługi inwestorów do szybkiego i merytorycznego odpowiadania na nasze potrzeby na każdym etapie: zarówno podczas realizacji inwestycji, jak i po jej zakończeniu. Ich spokój, wsparcie i wysoki poziom kultury osobistej sprawia, że przechodzenie przez kolejne etapy procesu administracyjnego i zaspokajanie wynikających z niego potrzeb technicznych stają się przyjemne i bezproblemowe.
